静岡県を拠点に光回線やガス・アクアサービスなど、暮らしに寄り添うサービスを展開してきたTOKAIグループ。
グループの中で情報通信事業を担うTOKAIコミュニケーションズが2017年に立ち上げたMVNOサービス「LIBMO」は、2022年2月にプランの大幅リニューアルを行い、同年にはドコモショップでの取り扱いを開始するなど、進化を続けている。
その背景には、インフラを提供する会社として常にユーザーにとって使いやすいサービスでありたいという願いがあった。
今回は、TOKAIコミュニケーションズ移動体通信事業部の小針孝之氏、佐野妙氏に、LIBMOの誕生から現在、そして今後の目標まで、詳しくインタビューする。
小針 孝之 氏
Kobari Takayuki
株式会社TOKAIコミュニケーションズ 移動体通信事業部 営業推進部 営業推進課。
入社から8年間、ISPサービス「@T COM」の営業を経験後、2018年にLIBMOを運営している現部署へ異動。
現在はWEBや家電量販店等、複数の販路を担当。
またブログ、X（旧Twitter）もメンバーとして兼任しており、本人が登場することもしばしば。
ラーメン、猫の写真を投稿していることが多々。
佐野 妙氏
Sano Tae
株式会社TOKAIコミュニケーションズ 移動体通信事業部 営業推進部 営業推進課。
2024年4月に新卒で入社後、家電量販店で自社ISP「＠T COM」の販売を行う。
2025年4月より移動体通信事業部へ異動し、現在はLIBMOのパンフレット作製や営業サポートに携わっている。
部内の平均年齢引き下げを一人で担う。ディズニーが好き。
2017年2月に自社MVNO「LIBMO」の提供を開始
2017年2月23日、TOKAIコミュニケーションズは自社MVNOサービス「LIBMO」の提供をスタートした。
LIBMOリリースの3年前には、ドコモ回線に対応したSIMカード「モバイル4G/D」をリリースしている。
光回線やプロバイダ事業を長年展開してきた同社が、なぜ新たにモバイル通信業界へ踏み出したのか。
その背景には、前身サービスで直面したユーザーの声と、グループとしての強みを活かしたいという思いがあった。
オールコネクトマガジン編集部2017年2月にLIBMOの提供が開始されましたが、前身の「モバイル4G/D」との違いを教えていただけますか。
小針氏2014年に開始したモバイル4G/Dは、LIBMOとは異なり、回線の卸を受けて提供していた別のサービスです。
IIJ（インターネットイニシアティブ）様から回線を卸していただき、取次ぎに近いイメージの形で提供していました。
その後2017年2月23日に、静岡県に本社を構えていることもあり、日本一の富士山にあやかってLIBMOをリリースしました。
オールコネクトマガジン編集部「モバイル4G/D」で販売されていたのは、SIMカードのみという理解でよろしいでしょうか？
小針氏はい、当時はSIMカードのみの販売でした。
IIJ様の卸を受けて回線単位で提供していたため、自社で構築したサービスではありません。
結果的に、お客様から「こうしてほしい」「こういう機能があるといい」といった声をいただいても、なかなか対応が難しい部分がありました。
私たちTOKAIコミュニケーションズは、ADSL等インターネットサービスで基盤を築き、NTT様やau様の光回線とともに成長してきた会社です。
インフラを扱う会社として、お客様に安心して使っていただけるサービスを自社で提供したいという思いが強くなり、LIBMOのリリースにつながりました。
オールコネクトマガジン編集部LIBMO誕生の背景には、お客様のニーズにより応えられる形にしたいという思いがあったのですね。
小針氏もう1つの理由として大きかったのは、光回線のお客様にスマホ・携帯もセットで使っていただきたいという思いです。
大手キャリアもインターネットと携帯のセット割を展開していますが、私たちは長年インターネットを提供してきた会社でありながら、そこに踏み込めていませんでした。
TOKAIコミュニケーションズの光回線ユーザー様にもセット割を利用していただきたいという点も、LIBMO立ち上げの背景になっています。
サービス立ち上げ時の苦労と「LIBMO」という名前に込めた想い
オールコネクトマガジン編集部サービス立ち上げの際に、課題となったことはありますか？
小針氏当時、MVNO事業は安さが大きな特徴のジャンルでしたが、「安かろう悪かろうにはしたくない」というのが一番の課題でした。
これは今も変わらない課題だと思っています。
特に速度は遅いと意味がありませんし、つながりにくいのは本末転倒です。
通信設備の増設や改善は今も続けていますが、競合他社さんも新しいサービスや値下げをどんどん進めていますので、品質を落とさず、お客様のニーズに合わせていくのは昔から変わらず難しい部分だと感じます。
オールコネクトマガジン編集部LIBMOという名前の由来を教えてください。
小針氏当時の名前の候補には、社名をもじった「東海モバイル」や「Tモバ」などもありました。
最終的には頭文字を組み合わて、LIFEの「LI」、ビューティフルとベネフィットの「B」、そしてMOBILEの「MO」で「LIBMO」となりました。
お客様に直接お伝えしているわけではありませんが、「生活を便利に、彩り豊かに」という願いを込めてサービスを作っていこうという意図を込めています。
地域密着企業として既存ユーザーを中心にターゲット層を見据えた
オールコネクトマガジン編集部LIBMO提供開始時のターゲット層は、すでにTOKAIコミュニケーションズで光回線やプロバイダを利用している方が中心だったのでしょうか？
小針氏そうですね。
LIBMOを始める際、光回線をご利用いただいているお客様が一定数いらっしゃいましたので、「一緒に使っていただきたい」「安心を提供したい」というのが、立ち上げ当初の大きな目標であり戦略でした。
TOKAIグループ全体ではガスや電気などさまざまなサービスを提供していますが、その中でもインターネットとスマホのセット利用は特に相性が良いので、まずはそこを強化したいという思いがあります。
オールコネクトマガジン編集部TOKAIグループは東海ガスやTOKAIでんきの知名度が高いので、地元である東海地方の方に対する意識も大きかったのでしょうか。
小針氏はい、東海地方で「TOKAIグループがやっているサービスなんだ」と知っていただけると、選んでいただきやすいという強みはあります。
現時点ではガスなどとのセット提供はまだできていませんが、地元での認知は大きなポイントでした。
オールコネクトマガジン編集部リリース当時、TOKAIコミュニケーションズを契約されているお客様のうち、どれくらいの方をLIBMOに誘致したいという目標はありましたか？
小針氏当時の目標としては、自社のインターネットサービスをご利用いただいている10～20％の方に、LIBMOも一緒に使っていただけるよう考えていました。
静岡県内にはTOKAIモバイルショップがありますし、家電量販店でもスタッフが案内していましたので、そうした場でご提案しながら、多くのお客様にご契約いただけることを目指しました。
尾上松也さんを起用したプロモーション活動 SNSにも力を入れる
オールコネクトマガジン編集部LIBMOで掲げた目標の達成や知名度向上に向けて、プロモーション面で工夫されていることはありますか。
小針氏影響力が大きいと感じるのは、歌舞伎俳優の尾上松也さんをLIBMOだけでなくTOKAIグループ全体のイメージキャラクターとして起用している点です。
起用から3年ほど経ちますが、LIBMOだけでなくガスや他のサービスで同じ方にイメージキャラクターを務めていただくことで、グループ商材としてのシナジーが生まれると考えています。
尾上松也さんは、伝統を大切にしながら新しい挑戦を続けるスタンスをお持ちの方なので、LIBMOともシンパシーがあると感じています。
小針氏現状ではそこまで戦略的な取り組みはできていませんが、毎月、運用メンバーで内容を考え、LIBMOの情報やイベントに合わせた投稿をしています。
基本的には、キャンペーン情報やお得な情報の発信が中心です。
オールコネクトマガジン編集部SNS運用はどのような体制で行っているのでしょうか。
小針氏私と佐野が、WEB広告を運営している部署と連携しながら実施しています。
今後はSNS運用にもできれば力を入れていきたいと思っています。
LIBMOが選ばれる理由 グループ連帯と対面サポートが生む安心感
オールコネクトマガジン編集部他社の格安SIMと比べたとき、LIBMOの差別化ポイントはどのような点にあるとお考えですか？
小針氏LIBMOだけでなく、アクアサービスやガス、ケーブルテレビなど、さまざまなサービスを展開していますので、今後は自社の他業種との連携をさらに広げていきたいという思いがあります。
そうした展開ができれば、他社との差別化にもつながるのではないかと考えています。
もう一点は、ドコモのエコノミーMVNOとして参入したことです。
ドコモショップは全国に2,000店舗以上ありますので、全国どこでも対面で契約ができるというのは、他のMVNOさんにはあまりない強みではないでしょうか。
モバイルショップや家電量販店でも直接話を聞けるMVNOは数少ないので、LIBMOの大きな差別化ポイントになっていると思います。
ドコモショップでの取り扱いが始まった理由と広がった認知
NTTドコモは2022年12月21日から、「ドコモのエコノミーMVNO」として全国でのドコモショップでLIBMOの提供を開始した。
これにより、ドコモショップの実店舗でLIBMOの申し込みや初期設定サポートができ、携帯電話料金にdポイントが付与されるなどの特典が受けられるようになっている。
オールコネクトマガジン編集部ドコモショップでのLIBMO取り扱い開始の経緯についても、教えていただけますか？
小針氏ドコモ様の狙いとしては、小容量プランを安く契約したいお客様のニーズに応えられるサービスを提供したいという意図がありました。
LIBMOはオートプレフィックス（※）にいち早く対応していたので、音声通話に強みがあり、かつ小容量プランを低価格で提供していたことが大きかったです。
※標準電話アプリで発信する際、自動で専用番号（プレフィックス番号）が付与されて通話料が安くなる仕組み
弊社としては、全国的な知名度が高いわけではありませんので、全国のドコモショップで扱っていただけるとなれば、非常に大きなプロモーション効果になります。
また、プロフェッショナルなドコモショップのスタッフさんが専任で案内してくださるというのは、これ以上ない強みです。
そのため、ぜひ一緒にタッグを組ませていただきたいという形でお返事し、取り扱いがスタートしたという流れになります。
LIBMOの料金プラン 選びやすさと使いやすさを追求してリニューアル
リリース当初はライトプラン（最大200kbps）・3GB・6GB・10GBと小容量をメインに展開していたLIBMOだが、2022年2月にプランの大幅リニューアルに踏み込んだ。
現在は、5種類のデータ容量から選べる「なっとくプラン」をスタンダードプランとして提供している。
■なっとくプランの詳細（通常料金）
| 音声通話機能付きSIM | データ通信専用SIM | |
|---|---|---|
| 3GB | 980円 | 858円 |
| 8GB | 1,518円 | 1,320円 |
| 20GB | 1,991円 | 1,991円 |
| 30GB | 2,728円 | 2,728円 |
| 60GB | 3,960円 | 3,960円 |
オールコネクトマガジン編集部プランの大幅リニューアルのいきさつや、データ容量の選定理由をお聞かせください。
小針氏変化が多いMVNOの中で、お客様が選びやすく、使いやすいプランにしたいというのがリニューアルの理由です。
2021年4月にオートプレフィックスに対応して、2022年2月に現在のなっとくプランをリリースしました。
リニューアルで特にこだわった部分として、全体の価格を下げつつ、20GB・30GBといった大きめの容量でも安く使っていただけるような内容を目指しました。
オールコネクトマガジン編集部2025年7月17日には、大容量の60GBもラインナップに加わりましたね。
小針氏60GBを加えたことは、お客様の声が後押しになっています。
既存の30GBのプランをご利用いただいていたお客様の中には、容量の買い足し（リチャージ）をされていたり、毎月ギリギリまで使い切っている方が一定数いらっしゃることに気づいたのがきっかけです。
不便を感じているお客様に、より安心して使っていただけるようにしたいという思いから、60GBを追加しました。
オールコネクトマガジン編集部お客様の声を反映してプランを変更されたということですね。
小針氏そうですね、お客様の声を参考にさせていただき、少しずつ新しいプランを増やしたり、変えたりしていけたらと考えています。
小容量から中容量へ 変化する顧客ニーズと料金設定へのこだわり
オールコネクトマガジン編集部LIBMOの中でも人気の高いデータ容量はどのあたりですか？
小針氏開始当初は3GBの小容量プランが非常に多かったのですが、リニューアル後は20GBをお申し込みいただくお客様も増えています。
使い放題ほどではない中容量帯の需要はあると想定していましたが、実際に20GBが選ばれるのは意外でした。
オールコネクトマガジン編集部LIBMOは20GBで1,991円と安い印象があり、価格にもこだわりを感じます。
小針氏20GBを出す際、2,000円を超えない価格で提供したいという思いがありました。
さらに光回線とのセット割もありますので、組み合わせていただければよりお得に使っていただけるという狙いもあります。
オールコネクトマガジン編集部私も息子が初めてスマホを持つときにLIBMOさんの3GBを契約したのですが、他社と比べても安くて使いやすい印象でした！
小針氏ありがとうございます。
小容量の3GBでも他社に負けないようにしたいという思いがありましたので、そう言っていただけると非常に嬉しいです。
オールコネクトマガジン編集部LIBMOはドコモ回線を使われていますが、ドコモ回線一本で提供している理由はありますか。
小針氏エリアの広さでいくと、ドコモ回線が一番強いという印象があります。
私自身、新潟県の山奥に行った際、業務端末の他社キャリア回線は圏外でしたが、ドコモ回線は入ったという経験もありました。
お客様にも安心してお使いいただけるエリアの広さは、ドコモ回線で提供する理由の一つといえます。
端末購入もSIM契約も両方お得なキャンペーンを展開する
LIBMOでは現在、以下のキャンペーンを実施している。
- スマホ大特価セール：MNP・新規契約でスマホ同時購入すると、TLCポイント最大23,000円還元
- 1ランクUPキャンペーン：MNP・新規契約でなっとくプラン（8/20/30GB）を申し込むと、最大6か月間月額料金を割引
- サンキュー60GBキャンペーン：MNP・新規契約でなっとくプラン（60GB）を申し込むと、最大6か月間月額料金を割引
- 最大1万円相当還元キャンペーン：MNP・新規契約でなっとくプラン（3/8/20/30GB）を申し込むと、TLCポイント10,000円分還元
- 事務手数料還元キャンペーン：TLCポイントで事務手数料相当3,000円分を還元
オールコネクトマガジン編集部キャンペーンが常に充実している印象がありますが、特に力を入れているものはありますか？
佐野氏SIMを単体で購入される場合でも、スマホとセットでご契約される場合でも、どちらもお客様がお得に申し込めるよう、選択肢をご用意しています。
オールコネクトマガジン編集部スマホ購入で最大2万3千円分の還元が受けられるのは、お得ですね。
SIMのみの契約でも、料金プランの最大6か月割引が受けられるのが魅力です。
事務手数料が還元されるのも、ユーザーからすると地味に嬉しいポイントだと感じました！
LIBMOのサポート体制 選べる窓口と丁寧な対応にこだわる
オールコネクトマガジン編集部サポート面で力を入れていらっしゃることはありますか。
小針氏申し込み窓口としてまずはWeb、そしてドコモショップやTOKAIモバイルショップなどの店頭でも受け付けています。
やはりMVNOは乗り換えや契約の際にハードルを感じる方が多いのかなという印象があります。
実際、乗り換えていただくお客様のユーザー層を見ると、男性の割合が高かったり、30代・40代の方が多かったりと、ある程度リテラシーを持っている方が多い印象です。
だからこそ、お客様に合った場所で契約していただけるよう、複数の窓口を用意することを意識しています。
オールコネクトマガジン編集部インターネットからの申し込み、静岡県内の直営店、ドコモショップの中で、申し込みが最も多いのはどこですか？
小針氏直近では、ドコモショップでのお申し込みが一番多いですね。
次いで、ホームページなどWeb経由でのご加入が非常に多い状況です。
オールコネクトマガジン編集部サポートセンターなどにお問い合わせがあった際は、どのように対応されていますか？
小針氏弊社のお客様センターにご連絡いただいた際は、できる限りマニュアル通りではなく、お客様が何に困っているのかをしっかり丁寧にヒアリングできるよう心がけています。
LIBMO独自の「オンライン接客」でサポート体制を強化
LIBMOでは「オンライン接客」というサービスを提供しており、ビデオ通話や画面共有などを使って直接契約者の相談や困りごとに対応している。
会員登録や専用のアプリなども不要で、電話とパソコンまたはタブレットさえあれば、サポート料金も無料だ。
オールコネクトマガジン編集部オンライン接客は独自性が高いサービスだと感じました。
小針氏オンライン接客は、お店に来られない方や遠方の方に使っていただきたいと行っているサービスです。
ご案内するのはTOKAIモバイルショップのLIBMO専任スタッフで、店頭と同じクオリティで説明できます。
画面共有をしながら、LIBMOの画面や他社の料金などもお見せしつつご案内できますので、北海道のように近くに店舗がない地域の方でも、Webから予約していただければ決まった時間にスタッフが対応します。
TOKAIコミュニケーションズ全体で暮らしを支えていきたい
オールコネクトマガジン編集部今後、LIBMOはどのような通信サービスを目指していきたいとお考えですか。
小針氏お客様のご要望にお応えし、できる限り安心して使っていただきたいという思いがあります。
最近ではお客様から、マイページで今月の残容量を確認できるようにしてほしいというお声もいただきます。
マイページのアプリ化など、お客様の不便をなくすための改善策を前向きに検討中です。
また、LIBMOはまだeSIMに対応できていないという現状があります。
新しいiPhone 17などはeSIMのみ対応の機種もありますので、2026年3月以降にeSIMの提供開始を予定しています。
現在SIMカードでご利用中のお客様向けにも、eSIMの交換対応をリリースできるよう準備を進めている状況です。
オールコネクトマガジン編集部お客様の要望に応じて、常に進化をされているということですね。
小針氏最終的には「TOKAIコミュニケーションズなら安心だよね」と思っていただけるサービスを目指しています。
また、将来的にはガスやアクアサービスなど他のグループ商材をご利用のお客様にもセットで使っていただけるよう、シナジーを高めていきたいというのも大きなテーマです。
2025年1月20日には、グループCATV会社とのセット割が新しく実現しました。
今後どういうタイミングでどう進むかはまだ決まっていませんが、TOKAIコミュニケーションズ全体で、お客様の暮らしを支えていきたいです。
オールコネクトマガジン編集部結果的に、LIBMOはどのようなお客様に使っていただくと良いとお考えですか？
佐野氏一番大きいのは、通信費をトータルで抑えたいお客様だと思います。
MVNO全般に言えることですが、やはり安さが大きなメリットです。
スマホの通信費という固定費を下げていただき、それに合わせて生活全体の固定費の節約につなげていただけたらと思います。
小針氏あとは、窓口が多いという点も注目して選んでいただきたいですね。
安いだけではなく、安心感にも力を入れていきたいと思っています。
LIBMOの立ち上げから現在に至るまで、共通して見えてくるのは「お客様の声を起点に進化してきたサービス」という姿だ。
前身サービスからの転換やプランの見直し、大容量帯の追加にeSIM対応の準備と、いずれも利用者の実態や要望を丁寧に拾い上げている。
また、全国のドコモショップでの取り扱いや、直営店・オンライン接客を組み合わせたサポート体制は「対面の安心感」を生み出している。
MVNOでありながら、価格だけでなく困ったときに頼れる安心感がLIBMOならではの強みと言えるだろう。
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